Конкурент под микроскопом
Конкурент под микроскопом

23.04.2019Конкурент под микроскопом

 Это была разведка. Уникальный эксперимент. Я, руководитель компании «Оконные Решения»,  принял решение устроиться замерщиком в компанию –конкурент, с целью получения новых знаний, технологий работы. Конкурент был выбран не случайным образом, на одном из сайтов, в разделе трудоустройство, я выбрал самое высокое ценовое предложение в разделе замерщики окон ПВХ. На собеседование я приехал в костюме. Шутил потом, что на собеседование приехал не я, а костюм. 

Короче, собеседование я прошёл быстро. Поскольку, знаком со всеми тонкостями своей работы. Начиная с производства окон и заканчивая продажей. Руководителями компаний оказались два юноши, один из которых был генеральным директором, а другой, якобы, учредителем. Самое забавное, что по дороге на собеседование, когда я поднялся но нужный этаж, меня встретила секретарша и попросила подождать, так как, в офисе присутствует скандальный клиент.

В общем, собеседование прошло на ура. Когда же дошла очередь до оплаты труда, я не поверил своим ушам. Схема была гениальный, Остап Бендер удавился бы от зависти.

Замерщик  приезжал на замер, выполнял все этапы продажи, лист замера фотографировал и отправлял снимок в офис, на расчёт. Из офиса приходила SMS с цифрой, стоимостью заказа. Как я потом узнал, чаще всего это цифра бралась с потолка. Клиент не видела эту цифру. Замерщик  мог озвучить любую. Другими словами, замерщик мог, в зависимости от того, насколько профессионально проделана работа и насколько лояльно настроен клиент, увеличить стоимость в два или в три раза. Если клиент соглашался, замерщик заключал договор и сумму, которая была прибавлена к сумме, озвученной офисом, впоследствии, замерщик делит пополам с офисом.

Кстати, в офисе у меня спросили о моей конверсии (сколько заказов у меня «срастается», я ответил, что минимальная конверсия у меня 95%. Директора, в один голос, стали уверять меня, что такое конверсии не существует.

На следующий день я приступил к работе. Через две недели моя конверсия составила 95%.

После такого результата, мои новые «боссы» изменили стратегию.

Они, похоже, решили, что этот парень умеет продавать !

И началась комедия (или трагедия). Приходит SMS. В нем указан замер в Сертолово, два окна и балконный блок в кирпичном доме. «Клиенту назвали стоимость 30.000». Я удивлённо поднимаю брови и звоню в офис. Это не 30, а минимум 50 говорю, в ответ слышу нечто невразумительное.. Приезжаю на объект, считаю, и, о чудо, заказ действительно стоит 50000 руб. То есть предварительный расчёт и окончательная цена разошлись на 20000. После того, как подобная ситуация повторилась несколько раз, я понял, что эксперимент закончен.

Отдельно следует сказать о договоре этой компании. Договор был в одном листе, техническое задание, то есть моя схема должна была доставляться в офис. У клиента оставался один жалкий лист бумаги, в соответствии с которым, при доставке нужно было отдать львиную долю стоимости заказа, предоплату, при этом, допускалось брать минимальную. Самое интересное, что не пришло бы мне в голову никогда, на этом листке бумаги, который назывался договором, отсутствовали какие-либо ограничения по срокам изготовления и монтажа. Просто никаких дат. Когда я задал об этом вопрос руководителю, он ответил мне: А зачем привязываться каким-то датам ? 

То есть, в этой компании, замерщик был ключевым звеном, самым нужным человеком в компании, потому что, чтобы заработать, ему приходилось врать и выкручиваться «как уж под вилами».

Надо ли говорить, что когда ты пришел к клиенту и профессионально сделал свою работу, а эмоциональный фактор здесь очень важен, в случае возникновения проблемы, клиент звонит тебе. Я проработал две недели, спустя два месяца мне ещё звонили клиенты. Одним так и не привезли заказ, другие не могут найти офис компании, третьим отвратительно сделали работу, у четвёртых, по окончании монтажа, изменилась общая сумма. 

Благодаря этой компании я сделал несколько выводов, относительно Оконных Решений. Во-первых, компания оказывает практически европейский сервис. Во-вторых, точность и пунктуальность у нас стоит во главе угла. В-третьих, наш замерщик в присутствии клиента рассчитывает заказ на компьютере и клиент может видеть как меняется стоимость в зависимости от размеров изделия, формулы стеклопакета, наличие или отсутствие дополнительных опций, ширины подоконника и других деталей.

У «Оконных Решений» совершенно другая стратегия развития. Мы практически не вкладываемся в рекламу. 90% наших клиентов это повторные клиенты или клиенты по рекомендации. В этой компании, тогда она называлась «Правильные окна» (недавно я встретил сайт этой компании в интернете, она носит другое название. Ничего удивительного), стратегия развития была иная. Они вкладывали большие деньги в Директ, то есть платное продвижение сайта в интернете и ни один клиент никогда не приходил к ним дважды и, я уверен, никто и никогда не порекомендовал своим знакомым обратиться в неё.

Другими словами я рассмотрел компанию конкурента под микроскопом и выводы меня поразили.

Генеральный директор ООО «Оконные Решения» Тетусь Игорь Леонидович 8 950 227 77 78 

Связаться с менеджером и сделать расчет, который совпадет, в итоге, с результатом после замера.